Verhandlungstraining

Gelten Sie als “verhandlungssicher“? Innerhalb kürzester Zeit entscheiden Einkäufer, Vertriebsleute oder Manager in Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden, Gewerkschaften oder Mitarbeitern über erhebliche Beträge. Verhandlungssicher zu sein ist eine wichtige Kompetenz für diese Mitarbeiter und das HARVARD Verhandlungskonzept gehört deshalb in jeden Werkzeugkoffer. Die 5 fundamentalen Prinzipien des Konzepts gelten als Goldstandard für konstruktive politische wie geschäftliche Verhandlungsführung. Erstmals beschrieben wurden sie in dem Klassiker “Getting to Yes“ durch Fisher, Ury und Patton von der Harvard University. Genau diese 5 Prinzipien sind wesentlicher Inhalt eines guten Verhandlungstrainings – ergänzt um ganz konkrete Handlungsempfehlungen.

Sie stehen vor der Herausforderung, mit internen und externen Verhandlungspartnern (Kollegen, BR, Vorgesetzten, Lieferanten oder Kunden) angemessen umzugehen und diese in oft kritischen Diskussionen zu überzeugen. In diesen Gesprächen geht es häufig um die Diskussion von Budgets, technischen Inhalten, Angebotspreisen, Terms & Conditions, Claims oder die Gestaltung kompletter Rahmenverträge.

In einem Verhandlungstraining trainieren Sie die Fähigkeit, virtuell oder im persönlichen Gespräch professionell zu agieren. Insbesondere lernen Sie, sich auf Verhandlungen intensiv vorzubereiten und alle Möglichkeiten zur gütigen Einigung auszuschöpfen.

Hier eine kurze Einführung in das Harvard-Konzept: Die meisten Menschen denken beim Stichwort “Verhandeln” gleich an Gespräche auf höchster Ebene. Dabei vergisst man, dass Verhandeln ein ganz alltäglicher Bestandteil unseres Lebens ist. Man verhandelt z. B. über den Kauf einer Immobilie, in der Regionalpolitik über die Notwendigkeit einer Mehrzweckhalle oder auch in der Familie über das nächste Ferienziel. Im Business sind Verhandler vor allem Vertriebsleute, Einkäufer oder auch Projektleiter und Personaler.

Auch wird die Tätigkeit des Verhandelns oft falsch verstanden. Jeder versucht, seine eigene Position zu verteidigen und die “Schlacht” zu gewinnen. Dabei bleibt das gemeinsame Interesse an einer Sache, über die verhandelt werden soll, oft unklar. Und das Ergebnis der Verhandlung dient eben nicht dem gemeinsamen Interesse, sondern einem sogenannten “Gewinner”. Dabei bietet Verhandeln eigentlich die Möglichkeit, mit zwischenmenschlichen Differenzen besser umgehen zu können. Professor Roger Fisher, Dozent für internationale Beziehungen an der Harvard Law School in den USA, sagte: “Verhandeln ist eine Kunst”. Und diese Kunst oder Fähigkeit ist erlernbar.

Fisher stellte in seinen Studien fest, dass es immer dieselben Faktoren sind, die aus Verhandlungen einen Erfolg bzw. Misserfolg machen. Aus diesen Erfolgsfaktoren entwickelte er gemeinsam mit William Ury und Bruce M. Patton eine Verhandlungsmethodik, das sogenannte Harvard-Konzept und genau darum setzt jedes fundierte Verhandlungstraining darauf auf.

1. PRINZIP: Unterscheiden Sie zwischen dem Gegenstand der Verhandlung und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern.

2. PRINZIP: Streiten Sie nicht um Verhandlungspositionen, sondern konzentrieren Sie sich auf die dahinter liegenden Interessen.

3. PRINZIP: Entwickeln Sie zuerst möglichst viele Optionen, bewerten und entscheiden Sie später.

4. PRINZIP: Lösen Sie Interessenkonflikte, indem Sie objektive Kriterien hinzuziehen. Argumentieren Sie mit ZDF – Zahlen, Daten Fakten und kleiden sie in eine Story.

5. PRINZIP: Entscheiden Sie sich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch deren Vergleich mit Ihrer besten Alternative – BATNA (Best alternative to negotiated agreement).

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